Porozmawiajmy o… negocjacjach

Co zrobić w sytuacji, kiedy jeden z uczniów chce otworzyć okno w sali, a drugi zamknąć? Albo kiedy jedno z rodziców chce jechać w góry, a drugie nad morze? Co zrobić kiedy fachowiec chce obedrzeć nas ze skóry, wręczając rachunek za pomalowane mieszkanie? I w końcu – czy dać pracownikowi podwyżkę, czy nie?

Wszyscy negocjujemy. Pracodawcy z pracownikami, fachowcy z klientami, żony z mężami. Negocjujemy, kupując samochód, przy sporach rodzinnych i sąsiedzkich. Negocjacje nie są zarezerwowane jedynie dla wybitnych dyplomatów, każdy ma z tego typu rozmowami do czynienia. Nasi uczniowie prędzej czy później znajdą się w podobnych rolach, więc może warto podyskutować z nimi, jak skutecznie negocjować i się dogadać.

Gdy jeden z uczestników negocjacji odchodzi w poczuciu, że jest zwycięzcą, a drugi pokonanym, to zazwyczaj przegrywają obie strony. To nie są negocjacje. Ich celem nie może być zaspokojenie własnych interesów kosztem innych. Nie powiemy więc: „nie ma mowy o żadnej podwyżce”, „albo jedziesz ze mną nad morze, albo jadę sama i wcale nie zamierzam się nudzić”, „przecież trzeba przewietrzyć klasę”.

Stosując styl twardych negocjacji, trzeba liczyć się z tym, że można popsuć swoje relacje. Należy raczej szukać sposobu, który daje szansę zwycięstwa obydwu stronom. Celem negocjacji musi być współpraca i osiągnięcie porozumienia, które usatysfakcjonuje obie strony.

Dlatego po pierwsze: oddzielamy ludzi od problemu. Negocjacjom towarzyszą negatywne emocje. Jeśli się nie pozbędziemy uprzedzeń, nie ma co liczyć na pozytywny efekt rozmów. Nie oznacza to, że pracownik czy dyrektor nie mają powodów do żalu, ale należy oddzielić swój stosunek emocjonalny do rozmówcy od sprawy, którą negocjujemy. Gdy atakujemy drugiego człowieka, a nie odnosimy się do meritum sporu, łatwo doprowadzić do urazy i niekończących się pretensji. Koncentracja na istocie sprawy to kolejny element skutecznych negocjacji. Jeśli urazy są na tyle silne, że blokują nić porozumienia, należy je wyjaśnić od razu lub poprosić o mediację osoby nieskonfliktowane.

Należy skoncentrować się na interesach, a nie na stanowiskach („ja chcę w góry”, „ja chcę nad morze”, „ja chcę zamknąć/otworzyć okno”). Interesy to nasze potrzeby i warto dopytywać o nie drugą stronę. W tym celu wystarczy zapytać: „dlaczego chcesz zamknąć/otworzyć okno?”, „dlaczego chcesz jechać w góry?”/„dlaczego chcesz jechać nad morze?”. To jest fundament rozstrzygania sporów, ponieważ rzuca światło na powody uporu rozmówcy.

Rodzice chcą spędzić urlop razem w przyjemnej atmosferze. Szef i załoga też mają wspólny interes – pracodawca chce mieć zadowolonych pracowników, a pracownicy chcą, żeby ich firma się rozwijała, bo liczą na stałe zatrudnienie i godne pensje. Uczniowie potrzebują przewietrzonej sali, aby lepiej funkcjonować. Mówienie o swoich potrzebach i zrozumienie motywacji partnera jest najkrótszą drogą do porozumienia. Bez bagatelizowania, wyśmiewania, komentowania wypowiedzianych potrzeb. Gdy już obie strony ujawnią swoje oczekiwania, przychodzi czas na próbę rozwiązania. Czyli jak pogodzić nasze potrzeby? Zadajemy wtedy pytanie: „co zrobić?”. „Co zrobić, żeby przewietrzyć salę i nikomu nie było zimno?”, „co zrobić, żeby rodzice wyjechali razem na wymarzony urlop?”.

Poszukiwanie rozwiązań to nic innego jak burza mózgów, czyli zgłaszanie pomysłów, ale jak już wspominałam – bez oceniania, zbędnego komentowania, wyśmiewania proponowanych rozwiązań. „To może otwórzmy drzwi”. „Może pojedziemy na Mazury. Ja pochodzę po lasach, ty się poopalasz”.

Odkrywając swoje potrzeby, pytając o przyczynę stanowiska, można znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron. Nie zawsze jest to możliwe, ale warto próbować.

Pamiętajmy: w negocjacjach nie ma wygranych i przegranych. Rozmówca to partner, a nie wróg czy przyjaciel. Ciężar dyskusji sprowadzamy do meritum sprawy; nie walczymy o stanowiska, ale staramy się zrozumieć interesy – potrzeby partnera.

Jeśli są podejrzenia, że mamy do czynienia z negocjatorem chcącym nas wykorzystać, musimy odwołać się do obiektywnych kryteriów: opinii ekspertów, informacji z Internetu, obowiązujących, rynkowych cenników. Warto też pamiętać o spisaniu umowy przed realizacją usługi.

Po co podejmować takie tematy na lekcji w szkole? Warto z uczniami porozmawiać o tym, jak radzić sobie z emocjami, jak organizować czas, jak radzić sobie ze stresem, jak negocjować. Negocjacje zmuszają przecież do analizowania sytuacji, poszukiwania rozwiązań, co prowadzi do rozwijania umiejętności komunikacyjnych: wyrażania swoich potrzeb i słuchania innych. Negocjacje uczą ustalania zasad, odpowiedzialności, która przyda się nie tylko w szkole, ale będzie potrzebna w dorosłym życiu.

Edyta CENDECKA, nauczyciel języka niemieckiego, prowadzi zajęcia doradztwa zawodowego w Szkole Podstawowej im. Jana Pawła II w Leoncinie (woj. mazowieckie)

TEN ARTYKUŁ POWSTAŁ W RAMACH PROCEDURY AWANSU ZAWODOWEGO. DZIEL SIĘ WIEDZĄ I DOŚWIADCZENIEM Z „KURIEREM”. POMOŻEMY CI W AWANSIE ZAWODOWYM I WSPÓLNIE ZAINSPIRUJEMY INNYCH! SZCZEGÓŁY – TEL. 739 290 210.